”Penjual Yang Profesional Tidak Akan Pernah Mau Memperdayakan Atau Merugikan Pembeli.” – Djajendra
Tugas terpenting dari seorang penjual adalah melakukan penjualan yang melampaui target-target yang diberikan perusahaan kepada dirinya.
Selain membutuhkan kesadaran diri sendiri untuk menjadi penjual yang kreatif dan dinamis, penjual juga wajib mempelajari keterampilan cara menjual yang profesional. Seorang penjual yang profesional tidak akan pernah mau memperdayakan atau merugikan pembeli. Dia akan selalu mempersiapkan dirinya untuk memberikan kualitas produk dan kualitas layanan terbaik buat pembeli. Adalah sah-sah saja seorang penjual bersikap agresif untuk menjual produk dan jasanya, tapi sikap agresif itu harus diikuti dengan mind set menjual yang terfokus untuk memberikan yang terbaik dari yang baik buat pembeli.
Penjual harus menjadi pribadi yang membantu pelanggan untuk membuat pilihan terbaik, serta memecahkan semua kebutuhan pelanggan dengan jujur dan bijaksana. Penjual tidak hanya melakukan penjualan sebatas layanan, tapi juga harus menjadi sahabat pelanggan, untuk memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggan terhadap produk dan jasa yang dijual.
”Untuk menjadi penjual yang profesional, Anda harus memahami tentang semua kebiasaan dan perilaku pelanggan Anda,” tulis Frank McNair dalam bukunya berjudul How You Make Sale. Selanjutnya, Frank McNair juga menulis bahwa penjual harus memiliki pengetahuan untuk memecahkan masalah pelanggan dengan cara memberikan produk, layanan, solusi, dan program yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Jadi, Jangan pernah membuat pelanggan Anda menderita oleh cara penjualan Anda yang tanpa solusi buat kenyamanan pelanggan.
Penjual dengan sikap baik plus solusi yang hebat akan menjadi pribadi yang dicintai oleh pelanggan. Sebab, pelanggan selalu membutuhkan layanan dari penjual-penjual yang profesional, baik hati, jujur, dan yang bertanggung jawab.
Sangatlah penting buat si penjual untuk selalu meningkatkan kualitas dirinya, khususnya kualitas dari karakter diri yang mampu mewujudkan semua kebutuhan pelanggan dengan penuh peduli, perhatian, dan tanggung jawab.
”Penjual harus menyadari pentingnya proses penjualan. Proses penjualan yang baik akan menunjukkan tanggung jawab penjual untuk membantu memecahkan masalah pelanggan. Ingat, penjualan adalah berdisiplin dalam proses langkah demi langkah. Jika penjual mempelajari setiap langkah-langkah dari proses penjualan dengan cerdas, penjual akan membuat dirinya menjadi seorang profesional yang mampu melakukan penjualan besar.” Tulis Frank McNair dalam buku How You Make The Sale, What Every New Salesperson Needs To Know
Berikut 7 proses penjualan yang ditulis Frank McNair dalam buku How You Make The Sale:
1. Research prior to the Sale
Lakukan riset sebelum penjualan. Bagaimana produk Anda dibandingkan dengan produk dari pesaing? Bagaimana pelanggan menggunakan produk Anda? Apa masalah terpenting yang tidak terpecahkan dari produk Anda?
2. Meet and Greet
Bertemu dan menyapa. Langkah ini dalam proses penjualan adalah ketika Anda menemui pelanggan. Ini adalah tahap proses penjualan dan jalan untuk terjadinya pembelian. Pada tahap ini, Anda harus mengetahui atau memastikan apa langkah pelanggan ketika Anda bertemu untuk dapat bertindak sesuai yang mereka butuhkan.
3. Discovery
Pada proses penjualan yang ketiga ini, Anda harus menemukan apa yang pelanggan perlukan atau masalah apa yang pelanggan miliki terhadap pelayanan dan produk Anda, sehingga Anda dapat mulai menemukan solusi yang tepat sasaran buat pelanggan Anda.
4. Features and Benefits
Sebagai penjual Anda selalu ingin berbicara tentang kehebatan dari produk Anda kepada pelanggan, sementara pelanggan hanya membeli manfaat. Jadi Anda harus tahu apa manfaat yang berkaitan dengan features produk, program atau layanan yang Anda tawarkan kepada pelanggan.
5. Making the Case/Presenting the Solution
Bagaimana cara Anda menyampaikan presentasi solusi terhadap masalah-masalah yang pelanggan hadapi? Bagaimana cara Anda menggunakan kata-kata positif untuk mengatasi keberatan pelanggan terhadap solusi Anda?
6. The Objective is Objections: Dealing with Resistance
Penolakan pelanggan dapat terjadi pada setiap tahap dari proses penjualan. Walaupun mungkin Anda telah menyelesaikan penyebab penolakan tersebut. Anda harus selalu menyiapkan informasi yang lebih untuk meyakinkan pelanggan. Sebab, pelanggan selalu merasa menjadi objek dan tidak yakin masalah mereka telah diselesaikan sepenuhnya.
7. Closing: It’s Okay to Ask For the Order
Jika Anda bekerja setia dengan setiap proses penjualan, Anda tidak akan sulit untuk menutup penjualan-penjualan besar kepada pelanggan Anda. Pelanggan Anda sudah siap untuk membeli, dan berkata terima kasih kepada Anda.